Paris, Bourgogne, Sud-Ouest : trois environnements radicalement différents, dans lesquels nos intervenantes du Salon International de la Lingerie sont parvenues à développer un commerce pérenne. À l’intersection du chic et de l’érotique Les Rituelles, tenue par Aline Tran, s’est imposé comme le rendez-vous des amatrices de lingerie audacieuse et de pépites arty, dans le 18ème arrondissement de Paris. A Venarey-les-Laumes, au cœur de la Bourgogne, c’est chez Jolie Chose, la boutique d’Audrey Marie, qu’on va pour trouver une lingerie grande taille moderne et de qualité. Marina Villa a, quant à elle, repris la boutique Galicia, institution de la ville de Pau dont elle s’est affairée à rajeunir l’image pour le bonheur d’une nouvelle clientèle. Fidélisation, conseil et expertise, chacune nous livre son point de vue sur les fondamentaux d’un commerce qui marche.

Tout (ou presque) se joue sur les réseaux

Aline Tran, Les Rituelles, Paris : Soigner sa présence en ligne est capital. Beaucoup de femmes visitent ma boutique après avoir repéré un produit sur nos réseaux ou sur notre site. Comme le 18ème est un quartier très touristique, j’ai aussi une clientèle saisonnière auprès de qui il faut faire un peu plus de pédagogie, raconter l’histoire de la boutique et des produits. Ce sont deux approches différentes, mais qui nécessitent chacune d’embarquer les clientes dans notre histoire.

Audrey Marie, Jolie Chose, Venaray-les-Laumes : en zone rurale, la clientèle atteint vite sa limite. TikTok et Instagram m’ont permis de toucher une cible bien plus large, qui n’hésite pas à venir de loin après avoir repéré mes produits sur une vidéo, car elles recherchent un regard expert qu’Internet ne peut, par ailleurs, pas offrir. Une fois qu’elles arrivent en boutique, la prise en charge, technique et psychologique, fait tout. C’est notre expertise et nos connaissances qui achèvent réellement le processus de fidélisation.

Marina Villa, Galicia, Pau : Quand j’ai repris la boutique, il y a cinq ans, j’avais la volonté d’en rajeunir la clientèle. Un site Internet et une forte présence sur les réseaux était indispensable. Aujourd’hui notre cœur de clientèle se situe entre 40 et 60 ans, mais va de 35 à 80 ans. Ma présence en ligne m’a permis de considérablement diversifier les tranches d’âge, et donc l’offre de la boutique.

Fitting et conseil : le nerf de la guerre

Aline Tran : Il faut dédramatiser la taille. Chaque femme qui passe ma porte est persuadée de connaitre la sienne, et a du mal à sortir de ses idées préconçues. Il faut prendre le temps de leur expliquer que chaque marque taille différemment et que l’important est de porter une lingerie adaptée à sa morphologie, dans laquelle on se sent bien à l’instant T.

Marina Villa : Les clientes qui nous rendent visite ont souvent été mal conseillées, dans des boutiques de chaînes où les vendeuses ne sont pas expertes. Cela peut créer du scepticisme vis-à-vis de nos conseils. Il faut leur redonner confiance, quitte à passer une heure avec elles en cabine.

Audrey Marie : Elles doivent aussi comprendre que la lingerie est affaire de technique et d’analyse. Je suis capable de scanner chaque cliente et de comprendre de quel type de coupe elle a besoin. Bien sûr, je leur fais toujours essayer plusieurs modèles, pour qu’elles se rendent compte qu’il existe toujours une solution adaptée à ce qu’elles sont. Bienveillance et humour jouent également un rôle !

Soigner sa sélection, un fondamental pas si évident

Audrey Marie : Internet est un fourre-tout dans lequel on se heurte très vite au body-shaming. Ce que peut offrir une boutique, c’est une sélection soignée, quel que soit le secteur. J’ai beaucoup de demandes en grande taille, un segment qui a souvent été délaissé. Je fais en sorte de proposer des modèles modernes, colorés, qui cassent un peu son image poussiéreuse.

Aline Tran : Au-delà des marques, nous proposons des univers et des histoires. Dans une boutique comme la mienne, les clientes n’ont pas froid aux yeux et viennent parfois chercher des pièces exclusives pour nourrir leur âme de collectionneuse. Il faut savoir satisfaire ces besoins-là tout en proposant aussi des modèles plus commerciaux.

Marina Villa : Certaines marques sont incontournables, car les clientes viennent spécifiquement pour elles. Mais il faut aussi les laisser exprimer leurs envies. Si des femmes en bonnet E cherchent des soutien-gorges sans armatures, pourquoi les contredire ? Le rôle de la détaillante est d’accompagner, sans jamais imposer.