À Adelaïde, en Australie, elle s’est fait la réputation d’être la french touch de la lingerie. Ancienne biologiste reconvertie en experte des poitrines généreuses, Alexandra a fait ses armes chez Etam et Rouge Gorge avant d’ouvrir, en 2015, sa boutique multimarque. Après dix ans d’efforts et une croissance à deux chiffres, elle a doublé sa surface et génère désormais un chiffre d’affaires proche du million de dollars australiens – une leçon de business et de persévérance dont elle est venue transmettre toute l’expertise au Salon International de la Lingerie. Voici ses 5 fondamentaux pour réussir le lancement d’une boutique multimarques.

Connaissez votre marché

« Ma plus grosse erreur a été de ne pas connaître le marché local, et de penser qu’une clientèle australienne chercherait la même chose qu’une clientèle française. Il faut savoir qui sont vos potentielles clientes : sont-elles citadines, jeunes, conservatrices… Prenez le temps d’étudier votre cible avant de faire vos premiers achats. »

Trouvez une niche

« Quand j’ai commencé, je voulais proposer toutes les tailles et tous les types de produits. Mais en marketing, ‘pour tout le monde’ signifie ‘pour personne’. Alors quand j’ai réalisé que je ne vendais presque pas de bonnets A, B et C, j’ai recentré mon offre sur les bonnets profonds et je me suis repositionnée en tant qu’experte des grosses poitrines. Ça m’a permis de concurrencer les grands magasins qui ne proposent pas ce genre de tailles, et de générer un bon bouche à oreille. »

Commencez petit et gérez votre budget

« Ne faites pas l’erreur de croire que votre affaire va décoller tout de suite. Quand j’ai démarré, je rêvais d’une boutique de 100 m2 et d’un chiffre d’affaires de 300 000 dollars dès la première année – je n’ai même pas fait 130 000. Le budget se gère au cordeau : investissez votre propre argent si vous le pouvez, assurez-vous de pouvoir financer votre stock et payer plusieurs mois de loyer à l’avance, et acceptez que vous ne pourrez pas vous payer immédiatement. Je n’ai pas pu me verser de salaire pendant la première année et demi. »

Gérez vos stocks et vos relations fournisseurs

« Commencez avec des basiques : quelques modèles en noir, beige, blanc, et ne commandez pas trop de stock au départ. Une fois que vos clientes sont familiarisées avec les modèles, vous pourrez proposer des variations de couleurs, y compris en précommande. Cela évitera de commander par avance des produits que vous ne serez pas sûr de vendre. Soignez également les relations avec vos fournisseurs : en tant que nouveau client il vous sera demandé de pré-payer vos commandes, mais si vous prouvez être bon payeur, vous aurez plus de chance d’obtenir des délais et, plus tard, des réductions lorsque vous aurez du cashflow. »

Écoutez vos clientes

« Gardez en tête qu’on ne peut pas plaire à tout le monde, mais que le feedback des clientes est néanmoins crucial. Qu’est-ce qu’elles aiment ? Qu’est-ce qu’elles recherchent ? Qu’est-ce qu’elles estiment manquer à votre offre ? Il faut être à l’écoute, sans pour autant chercher à satisfaire tout le monde mais tout en intégrant leurs attentes. »